О себе

Я скульптор по образованию, училась в художественном училище декоративно-прикладного искусства имени Калинина, в МАРХИ заканчивала курсы. Сейчас много занимаюсь архитектурой, хотя архитектурного образования не имею. Я считаю, что архитектура — это большая скульптура, и мне в принципе достаточно того базового образования, которое я имею. Ну и, конечно, большую роль играет постоянное самообразование.
Сейчас я являюсь арт-директором архитектурно-дизайнерской студии «Elizabeth Interiors: Design&Consulting». Более чем за 10 лет мы создали дизайн-проекты самых разноплановых объектов. Это и особняки в Подмосковье, и квартиры, и деревянные дома.

И продающий сайт, и учёба

Мы познакомились со Стасом Ореховым, когда я заказывала у него 3d модели. Когда он начал преподавать, мне было интересно узнать, что делают другие дизайнеры, как развиваются? До этого у нас была строительно-дизайнерская фирма, но к моменту моего обучения в «Школе дизайна» мы разошлись с моим партнёром, и я занималась организацией собственной дизайнерской компании — Elizabeth Interiors: Design&Consulting. Помню, было ощущение, что мы, как эндемики в Австралии, слишком отделились, замкнулись в себе, не понимая, куда движется и как развивается остальное мировое сообщество. Чтобы узнать, как устроена та или иная студия, надо «залезть» внутрь неё. С этой целью я ходила на собеседования в различные дизайнерские компании, даже иногда устраивалась в них работать. А здесь – возможность обучиться!

Решила посмотреть, как у Стаса всё устроено, и сравнить с тем, как у меня. Попала на тренинги «Создание студии» и «Привлечение клиентов». Стас также предложил мне заказать у него продающий сайт. Но так как стоимость была высокой и было интересно научиться делать это самим, сайт мы не заказали, а сделали его самостоятельно по замечательным инструкциям из курса «Привлечение клиентов. Создание студии». У нас уже был сайт, но совершенно не продающий, и я долго думала, почему же он у нас не работает? Продажи были, но как у всех — по «сарафанному радио», по личным связям, но не через сайт. В итоге сделанный нами новый сайт стал работать на привлечение клиентов. Я очень благодарна за его подход. У него я училась не дизайну, а логическому раскладыванию по полочкам, структурированию процесса, рекламным «фишкам». Я работаю интуитивно, как пойдет, а определённая структура обязательно должна быть в компании.

Как реорганизовать работу студии

Тренинг «Привлечение клиентов» способствовал реорганизации работы моей студии. Буквально за месяц мы сделали вместо одной — две компании. Я чётко поделила всех клиентов на VIP и клиентов бизнес-класса. В итоге стоимость дешёвых проектов за год поднялась в 7 раз, а дорогих — в 3 раза, и при этом мы её продолжаем поднимать.
До этого момента я пыталась встречаться со всеми заказчиками. Дорогие проекты у меня покупали, а дешёвые – нет. Это не хорошо и не плохо, но нервировало, на встречи впустую уходило слишком много времени. Сейчас всё изменилось, и оба направления студии работают отлично.

Интересно учиться у коллег по цеху

Учиться интересно и полезно всегда, и не только новичкам. Когда я пришла к Стасу, я уже работала к этому времени лет восемь. За плечами был опыт организации большой студии, и, тем не менее, во время учёбы я узнала много нового и полезного.

Теперь я уже сама преподаю, и у меня недавно проходила обучение дизайнер, имеющая свою студию и очень серьёзных клиентов. Я занималась с ней продвижением, а затем посоветовала пройти обучение в «Школе дизайна Станислава Орехова», потому что Стас даёт структуру рабочего процесса. Она закончила у него тренинг, и тоже очень довольна, хотя имеет десятилетний опыт работы. То есть, мой случай – не единичный. Интересно учиться у коллег по цеху, которые имеют другие сильные стороны, нежели твои собственные.

Главная задача – привлечение клиентов

Самая большая сложность в нашей работе, на мой взгляд, — это привлечение клиентов. Когда дизайнеры начинают жаловаться, что у них клиенты «вредные» или дизайн получается неинтересный, потому что запросы у клиента неинтересные; уходит много времени, а денег мало, — всё это звенья одной цепи: неправильная работа по привлечению клиента. На самом деле надо привлечь своего клиента, а своего – это значит не брать первого пришедшего в студию. Позвонил – ещё не значит клиент. Это лишь потенциальный заказчик. А станет ли он реальным – зависит от тебя самого. Лучше посидеть полмесяца без клиента, заниматься маркетингом, вложиться в собственное развитие, в портфолио и не брать плохого клиента, чем взять того, с кем потом будешь мучаться. Плохой клиент — это хуже, чем вообще его отсутствие.

Кто такой идеальный клиент?

Многие боятся ответить самому себе на вопрос: «Кто для меня идеальный клиент?». Дизайнер должен чётко это определить для себя. Конечно, идеального клиента вообще не существует, но есть какие-то черты в том или ином человеке, которые тебе близки. И в этом случае работать вместе комфортно. Лично для меня очень важно психологическое совпадение. Мне понравился подход одной студентки на курсах по привлечению VIP-клиентов. Она спросила, можно ли ей пройти мой курс, но не привлекать VIP-клиентов, поскольку ей хочется работать с молодыми специалистами, молодыми бизнесменами, которые покупают квартиры площадью около 100 м². У меня появился такой заказчик, и я взяла её на этот проект. Для неё это идеальный клиент, и ей это и по деньгам выгодно. Вот мне, например, нравится работать в VIP-сегменте, нравится психология таких заказчиков. Это очень интересные люди, и я стараюсь, чтобы им со мной тоже было интересно. Мужчина с истеричной женой, которая пятый раз меняет тумбочку – это не мой клиент, независимо от того, сколько бы он мне не заплатил. Когда мне говорят, что все богатые такие, я отвечаю – нет, вы ошибаетесь. Вы чего-то не знаете, наверное. У меня другие заказчики. Мой идеальный клиент — это очень богатый бизнесмен, который всего добился сам, у него прекрасная умная жена, он сам образованный и интеллигентный, умеет прекрасно общаться. Вопрос не в том, какие клиенты есть, а в том, каких ты хочешь. Каких захочешь, такие и будут.

Как начать работать в VIP-сегменте

Для работы в VIP-сегменте необходим профессиональный уровень сотрудников и руководителей и соответствующий психологический настрой. Не надо сидеть и ждать, когда всего будет хватать для работы с VIP-клиентами. Это неправильный подход. К примеру, у меня первый VIP-клиент появился тогда, когда я даже и не думала, что я готова работать в этом сегменте. Он просто пришел и всё. И мне буквально за месяц пришлось брать безумные высоты в новых знаниях, потребовалось резкое развитие. Подготовиться к первому VIP-клиенту невозможно. Нужно сделать первый такой объект, и тогда ты готов, но как его сделать?

Конечно, можно пройти какие-то предварительные шаги. Например, подготовить портфолио для VIP-клиента, даже если работаешь с эконом- и бизнес-классом. Ты должен прожить историю с VIP-клиентом, пусть и виртуальным. И ещё очень важна личность дизайнера. Здесь все средства хороши – посещение выставок, чтение книг, путешествия, езда на велосипеде, плавание в бассейне и соответствующий имидж. Солидные заказчики не захотят общаться с неинтересным человеком. А интересный человек — это здоровый, энергичный, спортивный, хорошо выглядящий, адекватный, эрудированный. Он должен много знать, уметь легко поддержать разговор на разные темы. У дизайнера должно быть что-то ещё кроме работы. Если он выступает только как приложение к плану и дизайн-проекту, это хорошо только для недорогих проектов. Такой проект заказывают у человека, который очевидно мало получает, сильно замотан, потому что много работает. Клиент рассуждает: «У него нет времени на себя, и хорошо, потому что он будет пахать на меня, и желательно, чтобы он мало получал, чтобы и с меня много денег не взял. И лучше бы он ни о чем не говорил, кроме моих тумбочек, потому что чем проще, тем лучше». Это идеальный портрет недорогого дизайнера.

А дизайнер для VIP-клиента должен быть уже достаточно обеспеченным, иметь опыт общения с дорогими вещами. Понятно, что не каждый начинающий дизайнер может купить английский или итальянский диван — это нормально. Но кто мешает пойти в дорогой мебельный салон и посидеть на дорогих диванах, чтобы понять, чем они отличаются от дешёвой мебели? Тогда в разговоре с заказчиком смело можете сказать, что, например, диван фирмы Duresta очень удобный, я бы себе купила именно его, а не диван какой-то другой фирмы. И неважно, где вы это узнали — в Милане или в Москве, но это надо знать. А если ты говоришь, что у тебя полки из IKEA дома, и вообще можно жить без полок, а вы, зачем-то, хотите антикварный комод, это не правильно.

Важно, чтобы дизайнер имел возможность пользоваться дорогими вещами, дорогими машинами, жить в нормальной квартире или доме. А если он начинающий, то заказчика будет смущать отсутствие всего этого, но если у дизайнера будет некий опыт, это может сыграть в его пользу.

Должны быть какие-то общие интересы с заказчиком. А если дизайнер живёт в квартире и пытается проектировать дома, ему будет сложно. Я реже проектирую квартиры, потому что очень люблю проектировать дома. И всегда хотела жить в деревянном доме, но пока его у меня не было, я пользовалась опытом, который получила от посещения дорогих домов. Я устраивалась дизайнером в престижные компании и ездила смотреть дорогие объекты. Потом стала обрастать знакомыми, которые имели очень дорогую недвижимость. Планируя работать с VIP-клиентом, нужно обязательно посещать дорогие дома, чтобы знать, чем удобная лестница отличается от неудобной, что окна на север — тёмные, а на юг — жаркие. А главное – с каждым шагом ты становишься всё ближе к своему идеальному клиенту.

— Привлечение клиентов 2 (Система: «Система: Создание студии и привлечение клиентов»)
— Привлечение клиентов (Система: «Система: Создание студии и привлечение клиентов»)