Вход в Базу знаний
Вас ждут лекции и вебинары, краткосрочные курсы, статьи, мастер-классы. Не откладываете в долгий ящик — начните обучение прямо сейчас!
или
Вход в Базу знаний
Вас ждут лекции и вебинары,
краткосрочные курсы, статьи, мастер-классы.
Не откладываете в долгий ящик — начните обучение прямо сейчас!
или
Выход
23 октября 2018

5 продающих форматов для дизайнера (проверено на себе)

5 форматов продающего контента для дизайнера интерьеров: сайт, лендинг, социальные сети, истории, тесты. Разберу по порядку, выскажу свои наблюдения.
 
Основное на видео и детали текстом: 
 
 
 
1. Информационный сайт. Сайт важен, чтобы погрузить клиента в наш мир, в наше оформление и контент без рекламы и навязчивых баннеров. Только суть и по делу. На сайте клиента не отвлекает лишнее от изучения ваших работ. Клиент знакомится с дизайнером и делает окончательный и осознанный выбор.
 

Особенно хорошо сайт работает, когда дизайнера рекомендует кто-то из знакомых по сарафанному радио (а это может быть половина клиентов). Неуместно направлять такого клиента на лендинг, социальные сети или начинать с ним взаимодействовать через опросник. Клиенту уже «продали» дизайнера, а дизайнер получил кредит доверия.


 
На сайте следует сделать лаконичный дизайн, понятно и без заискивания рассказать, какие услуги представляете, написать о компании или о себе, предусмотреть удобное меню и разделы с ответами на самые частые вопросы: портфолио, цены, порядок работы, описание проектов (кейсы), отзывы, события и мероприятия (жизнь дизайнера).


 
Все это совместно с правильной атмосферой, отсутствием сторонней рекламы (как в социальных сетях) влияет на клиента, вызывает доверие, убеждает в правильности выбора. Но чтобы сайт работал нормально, им нужно заниматься. Обновлять новыми работами, статьями, продвигать в поисковике. Лучше, чтобы это делал помощник по написанным заранее правилам и контент-плану.
 
***
 
2. Лендинг - это страница с информацией об услуге дизайнера, цель которого получить контакт клиента, чтобы потом звонить, приглашать на встречу или консультацию, а там продавать. Лендинг подойдет тем дизайнерам, которые готовы вкладывать деньги в рекламу и кто разбирается в интернет-продвижении сам или у кого есть помощники-специалисты. Потребуется поиск аудитории, тестирование, создание баннеров.


 
С лендинга можно попытаться продать сразу полный проект дорого, но такое предложение будет работать хуже, если клиент ранее не слышал о вас (публикация в журнале или видео на Youtube). Бесплатной консультацией никого не удивишь, поэтому это не может быть завлечением. Да и почему клиент должен тратить свое время на вас?


 
Чтобы лендинг работал, следует подготовить взятку или спецпредложение, от которого трудно отказаться и делать упор только на него. Полезно играть на желаниях выгодного предложения, интереса, упущенной возможности: дать ограничение по времени или количеству. «Получи расчет стоимости ремонта за 2 часа», «3 варианта планировки за 3 тысячи», «Скачай методичку - как сделать ремонт самостоятельно», «Дизайн без дизайнера». Все эти заголовки имеют мало отношения к реальной услуге, но действуют на стереотипы и желание клиента быстрой наживы, потому работают с большинством людей.
 


Полученные через лендинг заявки следует моментально обзванивать и договариваться о сотрудничестве. Чтобы получать заявки, придется платить социальным сетям или таргетологу.
 
Один переход на страницу захвата при правильно настроенной рекламе в среднем будет стоить 50 рублей. Из целевых 100 переходов при хорошем предложении в заявки попадут 5 человек, из 100 заявок 10 согласятся на встречу или окажутся нормальными клиентами. Из 10 встреч (зависит от навыков продаж), цены и предложения в среднем закрывают 2-3 человека. Итого при идеальном раскладе один клиент будет стоить 5000 рублей. Но это при идеальном раскладе. Обычно в 2 раза больше за живого клиента.


 
Все это сработает только при условии, что реклама будет настроена правильно, спецпредложение цепляет, на встрече отлично продаете и клиент всем доволен, убежден в экспертности дизайнера по косвенным признакам: офис, одежда, работа, статус.


 
Дополнительно следует предусмотреть затраты времени на выбор ниши, упаковку своих проектов, визуальное оформление, создание системы по отработке спецпредложения или создания книги-методички, вебинара или серии видео, которые будете отсылать зарегистрировавшимся, чтобы подогреть. Работа через лендинг зависит от многих факторов и достаточно сложнее.

 
Не забывайте, что в рекламе за клики вы конкурируете за внимание клиента со строителями и продавцами мебели, у которых дизайн вообще «бесплатный». Реклама через лендинг работает, но если все на каждом этапе вы сделали правильно. Если нет, на каждом этапе вы будете моментально терять заявки, а значит собственные деньги. Будьте аккуратны. Во многих случаях лендинги не работают, потому что сделаны неправильно, выбрана не та аудитория, слабое предложение или вообще его нет, дизайнер не умеет продавать на встрече или заявленное не соответствует действительности или не хватило денег на большой охват или сильного таргетолога.



 
***
 
3. Социальные сети. Подойдут для новостей, обновлений, быстрого знакомства. Также социальные сети могут стать полноценным представительством для тех, кто там живет и постоянно заходит с телефона. Социальные сети оставляют клиента в привычной и комфортной для него обстановке, позволяют сделать лендинг прямо на их площадке без привлечения специалистов, а механизмы рекламы подстраиваются сами под запрос. В социальной сети проще настроить рекламу, чем создать лендинг.

 Но по нашей практике правильный лендинг и реклама через Яндекс Директ в 2 раза эффективней, чем социальные сети. У меня нет объяснения, почему так. Наверное, разная аудитория.
 
В социальных сетях есть еще один инструмент Adroll, который позволяет «догонять» клиента, который кликнул на вашу ссылку и снова показывать ему рекламу. Такая реклама стоит дешевле, а человеку мозолят глаза ваши показы. С одной стороны, может сработать - он надумает и вернется, чтобы оставить заявку. С другой - может быть клиенту просто не подошла услуга и вы просто будете тратить деньги и бесить человека навязчивостью.


 
Помните о базовых правилах: 1. Люди заходят в социальную сеть в основном с телефона, поэтому предложение должно быть коротким. 2. Лучше не уводить на сторонний сайт, а настроить всю рекламу внутри, поэтому изучайте интерфейс рекламного кабинета и способы оплаты. 3. Готовьте деньги: социальные сети не работают бесплатно. Стоимость заявок сопоставима с лендингом - от 50 рублей за клик.
 
***
 



4. Истории. Это формат упаковки предложения в рассказ или презентацию, которую вы показываете клиенту, а у него нет возможности перемотать на конец и услышать спецпредложение сразу. История аккуратно увлекает зрителя в контекст, окутывает деталями, рассказывает о важном. Клиент расслабляется и ждет окончания. В конце вы делаете предложение, от которого он не может отказаться. Клиент увидел все, а не только развязку, поэтому заинтересовался и сделал нужное нам действие.


 
Главный фокус истории в том, что она позволяет показывать материалы в той последовательности, в какой хотим донести клиенту, чтобы вызвать у него эмоции «да, это для меня», «да, этот эксперт справится с задачей».


 
Истории упаковывают по технологии: один слайд - одна мысль, последовательное повествование, интересный сюжет, присоединение к проблемам клиента, сильные доказательства, примеры и кейсы успеха и неуспеха решения задачи.


 
Распространенные форматы историй: 1. Листалка слайдов слева направо в виде презентации с анимацией. 2. Стандартная презентация на сцене, когда человек пришел на мероприятие и не станет выходить из зала, послушает все от начала до конца. 3. Видео (серия) или фильм, который не хочется перематывать из-за красивой картинки и эффектов, которые завораживают мозг. 4. Комикс или книга с рассказом о приключениях героя, похожего на клиента и тому подобное.
 
В истории всегда есть что-то необычное, запоминающееся, какая-то методика, мораль, выводы, преодоления препятствий, достижение результатов или объяснение чего-то, о чем клиент даже не думал ранее. Хорошая история или презентация несет полезное знание, чтобы человек не чувствовал, что потратил время зря. В истории нельзя продавать прямо.


 
Истории отлично работают для подогрева аудитории, но их достаточно сложно придумать - требуется глубокое понимание аудитории и технология сторителлинга. Можно обратиться к копирайтеру и дизайнеру, если вы заранее продумали смыслы, о чем, что и для кого писать и с какой целью.


 
Очевидно, чтобы слушать историю, у клиента уже должен быть интерес и свободное время. В истории нельзя продавать прямо. Формат не подойдет для лендинга и быстрых продаж, но отлично работает для повышения доверия и позиционирования автора как эксперта.



 
***
 
5. Тест. С помощью теста можно увлечь клиента. Он становится соучастником процесса и узнает что-то новое, знакомится с продуктом и автором в игровой форме. Тесты отлично работают для сбора контактов на выставках. Составить тест достаточно просто, если детально понимаешь тему изнутри и знаешь, для каких клиентов работаешь, их страхи и желания.
В заголовок теста ставят цель или предложение, которое полезно клиенту. Обычно с вызовом и возможностью набрать баллы: «Узнай, сможешь ли построить дом сам», «Проверь свои знания в дизайне». «Какой дизайнер/стиль подойдет именно вам». В процессе ответов на вопросы клиент узнает новое, может развеять стереотипы и развлечься.
 

В конце теста могут быть комментарии эксперта (конечно же автора) или форма для контактов, чтобы получить расшифровку выполненных заданий.


 
Чтобы составить классный тест, нужно спроектировать путь клиента, придумать интересные вопросы и умные ответы, проработать комментарии эксперта, подобрать картинки (желательно из своего портфолио).


 
Для публикации теста существуют готовые платформы, но на них присутствуют ограничения: дизайн, функционал, реклама логотипа площадки, оплата за выгрузку контактов и т.п. Чтобы сделать индивидуальный тест без привязки к платной платформе, нанимают разработчика.


 
Техническую часть сделает разработчик, а от автора требуется текст, картинки и придумать механику, чтобы клиенту было интересно и познавательно. Идеально, если клиенту будет так интересно, что он захочет поделиться с другом. Тесты отлично работают для сбора контактов и позиционирования как эксперта. Смело рекомендую.
 

***
 


Все эти 5 способов продвижения абсолютно точно работают. Проверено на себе и наших клиентах. Мои любимые - истории и тесты. Сайт есть и служит доказательством, что все серьезно. Прямые продажи через лендинг и социальные сети мы используем мало, потому что нет отдела продаж (по идее, это наша недоработка, но клиентов хватает и через другие каналы).


 
Работают все способы, но вопрос эффективности как всегда в деталях: предложение, оформление, работа с продажами, настройка рекламы, тексты, картинки, насколько экспертный «эксперт», скорость загрузки и еще миллион факторов, которые для каждой конкретной студии будут разными. При правильном подходе и внедрении у дизайнера никогда не будет конкурентов, а клиенты будут приходить постоянно.
 
После 15 лет в бизнесе, я пришел к выводу, что упаковка и продажи - это тоже творчество, как и дизайн интерьера, потому что основано на человеческих эмоциях и структурных блоках с описанием. А как и в любом творчестве в нем есть технология: порядок, последовательность, этапы и модульные блоки. Но даже, если сделать все правильно, результат все равно не гарантирован: всегда есть элемент везения, времени и актуальности.
 
Бойтесь волшебных способов и безотказных технологий: те, кто учат 100% с гарантией получения клиентов до результата всегда лукавят и никогда не подтверждают свои заявления письменно на бумаге. Я делал эксперимент и вам советую. Проверьте любой договор любого агентства: в рекламе они пишут - клиенты с гарантией, а в договоре «10 заявок за 50 000 рублей» не понятно какого качества. Результат не гарантируют, потому что встречаться и продавать все равно вам. Берегитесь таких агентств, а то сольете деньги. Лучше истратить на самообучение, а агентству заказать только оформление. Смыслы по продажам всегда делает собственник бизнеса, заказчик рекламы, сам дизайнер, а не нанятый фрилансер. Внешнему агентству стоит доверить только техническое оформление.


 
На практике я уяснил одну деталь: дизайнеру, визуализатору, чертежнику, руководителю студии обязательно придется разбираться в маркетинге и продажах, чтобы быть на плаву. Иначе рынок не примет, когда сарафанное радио кончится.
 
Ставьте лайк, пишите комментарии, задавайте вопросы, если интересно продолжение.
 

***

 
Материал предоставлен Школой дизайна. На курсе «Создание студии LIVE», мы прорабатываем с дизайнерами все способы и детально упаковываем их предложение. Передаем систему работы творческого бизнеса, учим строить системную, правильную работу с сотрудниками и подрядчиками.
 
Обучение дистанционное. Встречаемся по субботам и обсуждаем все острые вопросы, разбираем ситуацию каждого. Вместе исследуем рынок и растем. Прочитайте описание, приходите в группу, если интересно и готовы инвестировать в свое развитие время и деньги.
 
 

Это предложение не для всех. У вас уже должна работать студия дизайна и быть пара помощников, либо опыт в другом бизнесе. Мы не обещаем вам золотые горы и миллионы с первых заказов, 100 клиентов нахаляву.
 
Зато абсолютно точно у вас повысится уровень осознанности, вы получите наши шаблоны и систему работы, сможете делегировать рутину и освободить свое время, в итоге избавиться от хаоса и построить бизнес по-взрослому.
 
 
 
 
 

Добавить комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.